Es probable que ya te suene el nombre de Jeff Walker.
Y si no es así, después de leer este post estoy segura de que no te vas a olvidar de su fórmula de lanzamiento y de las razones por las que se ha convertido en la preferida de tantos infoproductores de EE.UU, Brasil o Europa.
De hecho, en 2020 la fórmula original ha llegado al mercado de habla hispana para que tú también puedas sacarle el máximo partido.
(Aquí tienes un grupo activo con mucha información).
Así es que, si quieres vender un producto o servicio a través de esta fórmula, para conseguir grandes cifras de facturación, quédate a leer el post completo.
Porque vas a ver en qué consiste, paso a paso.
Es importante que conozcas cada fase del proceso si quieres tener éxito y rentabilizar tu inversión. Multiplicando tu facturación por 5, 10 o por mucho más.
Aunque ahora mismo estés empezando o tengas poca o nula visibilidad.
Antes de empezar, por si no conoces mucho sobre él, te cuento algo rápido sobre Jeff Walker.
Contenido del artículo
¿Quién es Jeff Walker?
Jeff Walker es un hombre de negocios que ha ayudado a cientos de emprendedores de todo el mundo a lograr facturar millones de euros/dólares en tiempo récord.
Todo gracias a su fórmula. La que hoy conocemos como Product Launch Formula que verás paso a paso en este post.
Pero él empezó desde abajo.
Con un ordenador, desde su casa, enviando correos a comerciantes e inversores. Exactamente a 19 personas de las que tenía su email, donde les daba información gratuita útil y de valor para ellos que les sirvió para ganar dinero.
Y así, poco a poco, fue viendo cómo su contenido iba generando cada vez más ingresos y en menos tiempo.
Hasta llegar a un millón de dólares con un solo lanzamiento.
A partir de ahí, comenzó a compartir su propia fórmula, ya perfeccionada. Y los éxitos cosechados gracias a ella por tantos emprendedores, le han llevado a posicionarse como uno de los grandes referentes del marketing online a nivel mundial.
Los mitos de un lanzamiento: rompiendo creencias
Cuando ves cifras tan altas o emprendedores que hablan de un millón de euros e incluso más, te puede sonar increíble.
Crees que es imposible, y más en unos pocos días.
Lo mismo esta gente está flipando, se inventa las cifras o ha tenido la gran suerte de su vida, tenían un gran respaldo económico detrás o porque eran unos supergurús.
Pues nada de eso.
Hay 3 grandes mitos muy extendidos sobre un lanzamiento y, antes de conocer el proceso de la fórmula de Jeff Walker, quiero que te quites de la cabeza lo siguiente:
1- Necesitas tener el producto perfecto creado antes de presentarlo públicamente.
2-Tienes que invertir mucho dinero para ponerlo todo en marcha y para hacer publicidad.
3-Requiere muchísimo tiempo y esfuerzo que solo tienen los que no trabajan o no tienen otra cosa que hacer.
En realidad, ninguna de estas tres creencias es cierta.
La Fórmula de Lanzamiento es ideal para alcanzar altas cifras de facturación sin tener el producto perfecto, sin una gran inversión ni muchísimo tiempo.
Eso sí, tendrás que crear contenido e invertir. Pero mucho menos de lo que crees.
Y ahora vamos con las fases del proceso que son cuatro:
- Pre- prelanzamiento
- Prelanzamiento
- Lanzamiento
- Post- lanzamiento
Esta fórmula sirve tanto para vender servicios como infoproductos, cursos, formaciones… pero ten en cuenta que está pensada para productos escalables.
En este vídeo puedes saber más sobre esa duda en concreto: ¿para quién es recomendable Product Launch Formula?
EL PRE PRELANZAMIENTO: Creando la audiencia interesada en tu oferta
La primera fase comienza con la creación de la audiencia a la que te vas a dirigir.
Necesitas conocerla y saber qué quiere, qué necesidades tiene.
Puedes hacerlo en tu propia lista, enviando emails y haciéndoles preguntas que te ayuden a identificar esos problemas y necesidades que tienen relacionadas con lo que tu servicio o servicio puede resolver.
¿Y si no tienes lista?
Pues también puedes hacerlo, compartiendo buen contenido en tus redes sociales, invirtiendo algo de dinero en promocionar ese contenido si tu comunidad es pequeña u ofreciendo algún lead magnet efectivo.
El caso es que te des a conocer, con tu contenido gratuito.
La fórmula de lanzamiento te ayudará también en la creación de esa audiencia, si aún no tienes una lista de suscriptores.
Ahora no es momento de vender nada, y tu público tampoco debe sospechar que se avecina una venta. Simplemente, estás aportando valor y despertando en ellos una necesidad que tienen, pero que posiblemente aún no han reconocido.
Tienes que despertar su curiosidad, saber qué quieren, conocer sus posibles objeciones y hacerte preguntas como estas:
- ¿Cómo crear expectación ante algo nuevo sin decirles lo que es y sin hablarles de comprar nada?
- ¿Qué puedo hacer para que les resulte útil y estén deseando saber más?
- ¿Cómo conseguir que mi oferta destaque sobre las demás, cómo puedo hacerla diferente?
- ¿Qué tengo que decir para resolver sus objeciones y cuáles son las más frecuentes?
- ¿Qué tono usar o qué forma de comunicación emplear para sonar fiable y que conecten conmigo?
- ¿Qué historias pueden servirles para generar confianza y empatía?
Esta fase te ayudará a ir perfilando la información que luego vas a ofrecer en el lanzamiento, a través del contenido en vídeo que les vas a mostrar.
Responde a esas preguntas, anótalas y ten en cuenta sus respuestas en la creación de tu contenido.
EL PRELANZAMIENTO: Aporta tanto valor que generes deseo
Antes de dar a conocer tu oferta, tienes que utilizar diferentes elementos de persuasión. Se les conoce también como disparadores mentales.
Se trata de despertar el deseo mediante algunos resortes psicológicos que funcionan muy bien:
- La autoridad: demuestra lo que sabes, tu experiencia, tu conocimiento y conviértete para ellos en un referente al que deberían hacer caso.
Puedes ser una autoridad para cualquier persona que sepa menos que tú.
- La confianza: tienes que conseguir que las personas que te vean, sientan que eres de fiar, que no tratas de vender nada, que les estás ayudando y que eres de carne y hueso, con sus defectos y con errores en el camino del emprendimiento.
- La cercanía: utiliza un tono cercano, responde sus dudas, muéstrate accesible… las personas queremos a gente sencilla, que reconoce sus fallos, que está dispuesto a ayudar y que no se cree más que nosotros.
- La reciprocidad: cuando nos dan valor y nos ayudan sin pedir nada a cambio, el sentimiento de querer “devolver” ese favor es innato. Si ofreces mucho contenido, si ayudas a esas personas, si les das trucos, consejos, herramientas…más adelante, tendrán la “necesidad” de hacer algo por ti. Y ese algo es comprarte.
- La comunidad: sentirnos como parte de un grupo que tiene los mismos intereses o deseos es algo que todos queremos. Miramos a nuestro alrededor y nos identificamos con una u otra marca, con un grupo o con una comunidad y queremos ser parte de ella. Reúne a personas en torno a una comunidad, la tuya.
- La escasez/urgencia: dejar pasar tiempo o proponer muchas opciones hace que tardemos demasiado en tomar una decisión. Y puede que ni siquiera la tomemos nunca. Por eso, en tu lanzamiento, debes premiar a los que tomen acción antes y provocar el sentimiento de pérdida a los que no lo hagan en el tiempo marcado.
- La prueba social: ¿qué es lo primero que miras antes de comprar en Amazon?, ¿y en qué te fijas cuando vas a reservar una habitación de hotel en Booking? Los comentarios de otras personas que ya han comprado son cruciales para la toma de decisión. Nos fiamos mucho de lo que digan los demás, tanto o más que lo que nos cuente el vendedor.
Todos estos disparadores mentales son los que vas a activar en la fase de PRELANZAMIENTO, a través de 3 vídeos.
Vídeo 1 Fase de prelanzamiento PLF: La oportunidad
Es el momento de empezar a compartir tu contenido en formato vídeo. Para eso, tendrás que hacerte un guion y grabarlo.
Olvídate de la perfección, de tener el mejor micro o una supercámara.
Puedes grabarte incluso con tu propio móvil.
Lo importante es lo que vas a contar y la estructura de tu vídeo será la siguiente:
- Empezar hablando de la oportunidad. ¿Qué pueden conseguir, qué situación es la que pueden esperar?
Aquí puedes poner de ejemplo la tuya actual o la de algún cliente o caso de éxito que conozcas.
Lo importante es que se le pongan los dientes largos y quieran llegar a esa situación, aunque aún no sepan cómo hacerlo ya tienen que pensar que es posible y que está en su mano conseguirlo.
- La autoridad: cuéntales quién eres y por qué deberían hacerte caso a ti. No hace falta que presumas mucho o te pongas en una posición arrogante, simplemente cuéntales tu historia, tu experiencia y cómo has adquirido todos esos conocimientos que ahora vas a enseñarles.
- El contenido de valor: empieza a compartir algún truco, estrategia, herramienta que les sirva. También puedes hablar de los errores que no deben cometer y que te hicieron perder tiempo y dinero.
- Enumera sus objeciones: en la fase de pre prelanzamiento ya tomaste nota de esas objeciones, ahora es momento de citarlas para que sientan que les conoces, que te identificas con ellos y después llegará el momento de resolverlas. En el siguiente vídeo.
- Despierta su curiosidad: después de lo que has contado el primer día, necesitas que vean el resto de contenido y para ello, avanzarás el siguiente vídeo, haciendo un resumen de lo que van a ver (dejando lo más interesante en el aire).
- Llamada a la acción: antes de despedirte, deja claro lo que quieres que hagan para generar engagement. Puede ser que realicen un ejercicio y comenten el resultado en un grupo, que envíen una pregunta, que compartan el contenido, etc.
Este primer vídeo debe ser tan interesante como para que sientan que ha merecido la pena el tiempo invertido y para que no quieran perderse el siguiente.
Pasarán dos o tres días hasta el vídeo número 2.
Vídeo 2- Fase de prelanzamiento PLF: La transformación
Ha llegado el segundo vídeo y la audiencia ya está más caliente. Les ha gustado lo que han visto y quieren más.
Comienza dando las gracias por todos los comentarios, por la expectación, por los emails que te han llegado, por la interacción en el grupo o por la cantidad de gente que se ha apuntado al reto o masterclass.
Después recuerda el contenido del primer día, haciendo un resumen de todo lo que contaste (por si alguien se lo perdió y para retomar el hilo).
Y a continuación sigue el siguiente esquema de contenido:
- Oportunidad: de nuevo háblales del cambio que pueden lograr y de cómo otras personas llegan a esa situación deseada, de qué han conseguido.
Tienen que imaginarse así y desearlo cada vez más.
Esto es como poner la foto de una modelo en el frigorífico y querer tener esa silueta, jeje.
- Autoridad: otra vez estás tú en el centro, pero sin sonar demasiado egocéntrico ni presumir de tus éxitos. Habla de lo que has conseguido, pero también de lo que te ha costado llegar, de tus errores y de los aciertos.
- Contenido de valor: cada día deben llevarse algo útil, tiene que merecer la pena haber asistido y aprender algo nuevo, que no conocían. Y si lo pueden aplicar ya, mejor. No tengas miedo en dar demasiado, eso nunca es un problema. Cuanto más des, más ganas tendrás de comprar.
- Eliminas sus miedos: esas objeciones de las que hablaste en el vídeo 1, o esas preguntas que más se repiten, esas dudas de la audiencia… contéstalas una a una. Resuelve sus objeciones para que no tengan ningún freno más adelante.
- Haz un avance: aún tienes más que contar y les queda por aprender. Es el momento de anunciar lo que viene el siguiente día y por qué no se lo deberían perder.
- Llámales a actuar: ¿y ahora qué? Motívales para que actúen, pídeles que hagan algo, que comenten, que pregunten, que compartan, que dejen un comentario, que anoten en su calendario o su móvil el día y la hora del siguiente vídeo.
De nuevo, dejarás pasar un par de días hasta el nuevo contenido.
Vídeo 3 Fase de prelanzamiento- Autoridad
A estas alturas, el público está entusiasmado con lo que ha visto.
De nuevo, comenzarás dándoles las gracias y haciendo un resumen del contenido de los días anteriores.
Y después, vuelves a ofrecer valor. Mucho valor. Contando alguna estrategia, algún caso de estudio, cómo hacer X para lograr eso que tanto anhelan, para avanzar en su objetivo.
En este vídeo también responderás sus dudas y eliminarás sus objeciones.
Seguramente te hayan dejado comentarios en los vídeos, te hayan escrito con dudas, tengan ciertos miedos, creencias que podrían frenarles a comprar.
Si tienes casos de éxito para mostrar, personas que has ayudado y lo han conseguido, sus propios testimonios a cámara, o en vídeo que les puedes enseñar, pónselos.
Y después, hablas de cómo lo han logrado, cuál ha sido la “fórmula de su éxito” que es tu programa. Ese del que les vas a hablar, si quieren, con todo lujo de detalles en el último vídeo.
Lo ideal, es que el último sea en directo o a modo webinar. Para que puedas responder a sus dudas
Todavía no les muestras el botón de compra, ni les llevas a la página de venta.
Pero déjales claro que el último día darás a conocer tu curso, tu servicio con el que pueden ir de la mano para conseguir eso que ya tienen en su cabeza que quieren lograr.
Y, por último, no te despidas sin una llamada a la acción clara (compartir, comentar, preguntar, descargar x…)
Vídeo 4 fase de prelanzamiento- La oferta
Llega el día de la apertura del carrito, con lo que comenzará el lanzamiento.
Pero, primero tienes que dar a conocer tu oferta irresistible.
Ese producto que les va a llegar a esa situación soñada. Lo que les va a permitir conseguir sus objetivos y lograr la misma transformación que las personas que han visto en los vídeos. O tu propia transformación.
En ese momento, están esperando conocer el producto.
Porque ya has avanzado que tienes algo para ellos, no les has engañado, has sido sincero y ahora querrán saber de qué se trata y conocer los detalles.
Antes de poner el botón de compra y el precio, mencionarás los beneficios.
Cuenta por qué merece la pena hacerlo contigo, que les acompañes con tu servicio o que se formen a tu lado. Y muestra de nuevo la prueba social y los casos de éxito (si tienes), los testimonios de otros alumnos.
Y ahora sí, presenta la oferta con todo lujo de detalles.
Incluso pueden meterte en la plataforma, si se trata de un curso, y enseñarla por dentro. O ponerles la primera lección. Lo que quieras, siempre y cuando vaya a servirles para tomar la decisión de comprar.
Resume todo lo que se llevan y dale un valor (más alto que su precio).
Y, cuando en su mente estén pensando en un determinado precio, sorpréndeles con una cifra menor, siempre y cuando tomen acción lo antes posible.
Es hora de utilizar la escasez o urgencia.
Y ahora sí, poner el botón de compra o el enlace a la página de ventas donde tendrás recopilada toda la información de la oferta.
Da un tiempo para resolver todas las dudas que tengan, responder sus preguntas en directo y dejar todo claro.
Despídete, recopilando todo lo que se llevan, recordando la ventaja de actuar ya (descuento, bonus…) y da las gracias por la asistencia y por la atención de todos estos días.
EL LANZAMIENTO: Saca provecho al email marketing
Los asistentes ya conocen tu oferta, pero la mayoría aún no habrá comprado.
Aunque, a veces, en los directos hay ventas, no te preocupes si no es así. Es normal que necesiten algún día para digerirlo y tomar acción.
La apertura del carrito la hiciste en tu directo o en el último vídeo.
Ahora tendrás que usar el poder del email.
Y para eso, puedes seguir la siguiente estructura de correos:
- Email 1: Replay del último vídeo, enlace a la página de ventas y beneficios/Ventajas de tu oferta.
- Email 2: Prueba social o casos de éxito. Puedes presentar a alguien o mencionar a personas con sus historias personales y lo que han conseguido gracias al producto/servicio.
- Email 3: Elimina las principales objeciones que suelen ser las del dinero, el tiempo, la falta de conocimiento o la de “esto no es para mí”.
- Email 4: Usa la escasez para que no se lo piensen más. Empieza a recordar lo poco que queda para aprovechar la oportunidad y hazles conscientes de que el momento es ahora.
- Emails último día de carrito: el día del cierre, envía entre 1 y 4 correos para recordar que se acaba el tiempo, que la oportunidad de acceder con esa oferta termina, que queda 1 hora para expire la oferta o para entrar con X bonos.
El carrito suele estar abierto entre 5 y 7 días, más o menos. No menos porque la gente necesita tiempo y tampoco más, porque el público se va enfriando y acaba por dejar pasar la oportunidad.
EL POST LANZAMIENTO: aún quedan opciones de venta
Los clientes que han comprado, se merecen algo más.
Siempre que puedas sorprenderles, hazlo. Y dales más de lo que has prometido, un nuevo bono que no se esperaban y que van a agradecer.
Deben sentir que han tomado la decisión correcta.
¿Qué te parece darles una entrada con acompañante para tu próximo evento presencial?, ¿o una masterclass con un experto que completamente su formación?
Piensa en algo útil que no se esperan y les vendría fenomenal para tener mejores resultados.
Cuanto más consigan ellos, más conseguirás tú.
¿Y los que no compraron?
Tampoco es plan de pasar de esos leads que no han comprado.
Ellos han estado ahí, han dedicado su tiempo a escucharte, te han prestado atención.
Puede que no sea su momento, pero sí les mantienes en tu lista y sigues aportando valor, es muy probable que más adelante quieran comprar.
Cuando cierres el carrito, puedes pedirles feedback preguntándoles las razones para no entrar al programa, por ejemplo, o las dudas que siguen teniendo.
Y, si quieres, ofrecerles una alternativa, a menor precio, o con menos contenido, es el momento.
Es lo que se conoce como downsell.
Cuando la razón es económica, es una solución muy efectiva que puede generarte las últimas ventas de tu lanzamiento.
Aún así, hagas o no downsell, no te olvides de esas personas que están en tu lista.
Sigue enviándoles píldoras de contenido gratuito, invitándoles a webinars, a eventos o animándoles a que se unan a comunidades en Facebook o en Telegram.
Son leads que ya tienen cierta confianza en ti. Solo necesitan tiempo.
¿Qué consigues con un lanzamiento con la fórmula de Jeff Walker?
Cuando acabas, debes analizar todo y no desanimarte.
Es fácil que rentabilices tu inversión, tanto en el tiempo que has invertido en la creación de todo el contenido, como en el dinero que has dedicado a la captación de leads.
Pero además de las ventas, y de una alta facturación en pocos días, un lanzamiento te aportará:
- Autoridad
- Visibilidad
- Una comunidad fiel
- Una audiencia y una lista de suscriptores.
Otros datos a tener en cuenta en Product Launch Formula
Hay muchos emprendedores que utilizan esta fórmula para vender sus productos o servicios.
Y no todo el mundo ha conseguido grandes cifras.
Tampoco hay una metodología exacta.
La fórmula en sí tiene sus variantes, y podrás ver lanzamientos con un webinar, con 3 vídeos, con 4 vídeos, con todos los vídeos grabados, todos en directo o solo el último día en vivo.
Pero sí hay un mínimo para que el esfuerzo merezca la pena. Y eso te lo va a dar el precio de tu producto.
¿Para qué productos merece la pena este tipo de lanzamientos? Aquí tienes la respuesta.
Y otra duda común es, ¿cuál es la duración de cada uno de los vídeos de la fase prelanzamiento?- Alejadro Novás te contesta aquí.
Ahora ya conoces el paso a paso de la Fórmula de Lanzamiento de Jeff Walker.
Acuérdate de que tu objetivo, además de muchas ventas en pocos días, es que te posiciones como referente, logres autoridad, generes confianza y crees una comunidad de personas dispuestas a seguir tus consejos.
¿Tienes alguna duda más sobre este sistema?
Déjanos un comentario y recuerda registrarte al training gratuito que da Luis Carlos Flores un gran lanzador y quien ha trae la licencia de Fórmula de Lanzamiento al mundo hispano.
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